神奈川県　N地所様

弊社は、神奈川エリアで投資用不動産を中心としたビジネスを展開しています。
弊社も不動産用のポータルサイトには一通り情報をアップしているのですが、それだけではアポイントも十分に取れませんし、物足りなさを感じていました。
そもそも投資用不動産は資産運用ですから、投資信託をはじめとする株式投資や為替取引、または生命保険といった、他の資産運用と比較されるものです。
不動産以外の投資は基本、継続的に資金を投入しなければなりません。不動産も、家賃収入と支払ローンのバランスによっては毎月の持ち出しがでてしまいますが、物件次第では逆に収益を上げることもできるのです。その違いを知り、今はまだ不動産投資に興味のない人にも興味を持ってもらいたい、それにはどうしたらいいかを、ずっと考えていました。
そこで、マグネットシートの活用にたどり着き、今回55×38mmのオリジナルマグネットシートをお願いするに至りました。シートのデザインも、いかにも不動産というものではなく、トータルライフプランをご提案するようなイメージを目指しました。
結果、でき上がったものはオシャレなデザインのものになりました。ぼちぼち引き合いも出てきました。今までにないお客様からのアプローチも出てきたように感じています。今後の動向に期待しています。

はじめに

昨今の不動産を取り巻く状況には、さまざまなものがあります。
上場企業やJ-REITなどが公表した、2016年4月から9月の間に取引した国内不動産の取引件数は464件、取引額は1兆5510億円になったとのことです。この数字は、前年同期で比較すると、件数で14%、額で25%減となるものです。
2013年度あたりから、円安の進行など金融状況の変化によって、2013年度以降に不動産取引が活性化しました。その結果、不動産の物件価格は上昇しましたが、収益確保の物件を確保する観点では逆風となり、2015年度あたりから、取引額・取引件数とも減少しました。これが、2016年度になると、物件価格がさらに上昇し、買い手側が希望する物件価格との差がますます開いてしまったことが、このような結果に繋がってしまっているようです。
これだけを聞くと、不動産市場の状況は今一つなのかと思ってしまいますが、プラス方向の動きもあります。先程の物件価格の状況を受けて、「今が売り時！」とばかりに、売却に動き出すケースが増加しました。これにはグリーン投資税があったことも影響しているようです。
さらに、昨今のマイナス金利の影響で、不動産投資向けローンが史上最低金利を更新しています。投資用ローンの中には0.1％～0.2％というとてつもない金利の商品も出てきました。こうした低金利の状況は、家賃とローンの差額をプラスにすることを容易にします。その結果、新たに不動産投資を始めようというサラリーマンの方の呼び水となりました。
一方、最近よく話題となる「空き家」の状況は、どうなっているのでしょうか。全国の賃貸マンションや、賃貸アパートの空き家の割合というのは、比率的には横ばいの状況でした。2013年度時点では、賃貸マンションが約18％、賃貸アパートが約27%でした。
一方で、特徴的なのは、これらの空き家が東京圏に集中しているということです。東京圏では、今後も空き家物件の更新の動きが出てくると思われます。
不動産を取り巻く市場にはさまざまな動きがあり、良いとも悪いとも言い難いものがあります。しかし、投資信託をはじめとする株式取引や為替取引では、なかなか望むことが難しい利回りを実現する可能性があるなど、不動産取引には他の資産形成方法にはない魅力があります。新聞には、ほぼ毎日といっていいほど、投資用マンションや、賃貸経営サービスを勧める広告が掲載されています。
こうしたことからも、これからも不動産を取り巻く動向からは目が離すことができないと言えるでしょう。

不動産業界における集客及び販売プロセス

では次に、不動産分野での集客方法や販売プロセスについて見ていきましょう。
不動産取引といっても、「新築・賃貸・投資用」などさまざまですが、販売側の集客や販売プロセスが大きく異なります。「新築・賃貸」は、主に買った物件を自分のために使うのに対し、「投資用」は、取得した物件を活用して収益を上げるという点で違いがあります。
したがって、新築・賃貸と投資用を分けて考えていきたいと思います。

◇「新築・賃貸」
店舗を構えることと、新聞広告やチラシ、不動産専門のポータルサイトに物件を提示することによって、お客様からのアプローチを待つというのが基本スタンスです。
電話等によるプッシュ型の営業をすることは、まずありません。
来店、あるいはメールでコンタクトしてきたあとは、具体的な物件の案内に移ります。
お客様からのニーズを伺った上で、そのニーズに合う物件を紹介していきます。お客様にもよりますが、数回で決まることはほとんどなく、大抵は次々と物件を見て回ることになります。
契約に至るケースは、さまざまなものがあるでしょう。お買い得物件だった、または営業マンの提案がお客様のニーズに非常に合っていたということもあるでしょう。
一つ、ターニングポイントとなるのが、お客様が興味を示した案件に、別のお客様も興味を示している状態になった時です。このような状況の場合は、お客様側も「別の人に取られてしまうかもしれない」という心理が働くため、真剣度が一気に上がります。物件の内容が良い時などは、往々にしてこのような状態になりやすいです。
あまりよろしくないのは、良くない物件をいくつか見せて、お客様が疲れ切ったところで、それまでよりも少しだけ良い物件を見せ、半ば妥協させるような形で売ってしまうというやり方です。買う側になった際には、このような状態になっていないか、時々振り返りながら物件選びを進めていきたいものです。

◇「投資用」
新聞広告やチラシ、不動産専門のポータルサイトに物件を提示することによって、お客様からのアプローチを待つという場合と、飛び込み電話でアポを取っていくという場合が基本スタンスです。
以前は、電話営業がかなり盛んで、強引なアプローチをかける業者が多く見受けられたことから、投資用マンション業界の印象は必ずしも良いものではありませんでした。しかし、これでは業界全体のプラスにならないということもあってか、最近では、強引な電話アプローチはかなり減り、紳士的な対応に変化してきています。
コンタクトしてきたあとは、具体的な内容の詰めに入ります。年金の足しにしたい、生命保険代わりにしたい、家賃とローンの差益で収益を稼ぎたい等、お客様のニーズはさまざまです。不動産にとどまらず、資産運用の幅広い観点からの詰めとなります。
意外と有効なのが、住宅ローンの見直しです。現在のような低金利の時代であれば、見直しをすることによって月々のローン返済額をかなり減らすことができる余地があります。これにより、投資用不動産に回すお金を増やすことができる、あるいは余裕を持って投資を始めることが可能になります。そのような提案を行う会社、営業マンというのは、ライフプラン的な観点から提案ができるという点が良いと思います。

不動産業界のお客様の特性

一方、「投資用」であれば、会社経営をされている方、あるいはサラリーマンというパターンでしょうか。
いずれにしても共通しているのは、不動産購入は自分あるいは家族の生活を左右することもあるため、他の買い物と違い、真剣度はかなり高いと言えるでしょう。それゆえ、かなりの回数の下見、内覧を繰り返して、ようやく契約にこぎつけるパターンが多いと思われます。
そして、一社ではなく、複数社を渡り歩くのがもう一つの特徴です。お客様が何社も渡り歩く場合、最初の頃に接触した不動産屋のことはすっかり忘れてしまっているということも珍しくないでしょう。これを避けるにはどうしたら良いでしょうか。それは、お客様の心に、何らかの「爪痕」を残すことです。「感動」という言葉でも良いかもしれません。家に限ったことではないかもしれませんが、人はモノを買う時、何らかの感情の高ぶりを覚えます。不動産に関して言えば、「ここに住んだら素敵な生活が送れるかも」というのもそうですし、「ボヤボヤしていたら、いい物件がなくなってしまう」という危機感のようなものもそうです。
投資用であれば、「あの営業マンの言うように考えたら、この位の物件を買っても大丈夫だ」というような納得感もあるでしょうし、「こういうやり方もあるのか、こんないい話をしてくれた営業マンの言うようにしていったらいいかもしれないな」という、リスペクトに似た感情を覚えることもあるでしょう。商談の時に、少しでも多くこういった感情をお客様に抱いてもらうことができれば、お客様が別の物件を見に行ったとしても、また戻って来てくれる可能性は高まります。
いずれにせよ、ただ漫然と物件を紹介する、というだけではダメです。また、お客様を素人扱いして、「世の中に理想的な物件はない」など妙に達観したことを伝えるのも、お客様が戻って来てくれる可能性を狭めるだけで、後々良いことはないでしょう。

改めて考える不動産の集客及び販売プロセスのポイントとは

ここまで、不動産業界全体の動向から始まり、不動産売買の特徴を売る側、買う側から見てきました。
ここで改めて、不動産の集客及び販売プロセスのポイントをまとめてみましょう。

◇お客様の足は重いと心得よ
「新築・賃貸」にせよ、「投資」にせよ、お客様にとって不動産は真剣勝負の買い物です。その抵抗感を取り除いて、まずは店舗、会社、あるいはネットにアクセスしてもらう工夫がますます必要となるでしょう。

◇無理をすればするほど逆効果
集客、商談化のために、電話やメール等でお客様にアプローチする積極性は、ある程度は必要です。しかし、提案内容も薄いのにやたらとアプローチばかりが先行してしまっては、うるさがられるだけで逆効果となります。ましてや、商談も始まっていない集客の段階でしつこくすれば、うるさがられるだけではなく拒絶されかねないでしょう。

◇独自化したポジションを築く
これまでも述べてきましたが、お客様のライフパートナーになるなど、キラッと光る、何らかの独自性のあるポジションを確立するのが良いでしょう。
その際の有力なキーワードは「感動」です。

マグネットシートを活用した集客

不動産のポータルサイトやチラシでは、どうしても物件中心の内容になります。だからといって、ホームページで会社の独自性を打ち出してPRしようとしても、ホームページまでアクセスしてくれる道筋がなければ意味が半減してしまいます。
無理のない自然なアプローチで、これまで述べてきたような何らかの感動を抱かせ、会社のホームページまでの導線を確保できるような広告手段はないものでしょうか。
そこでお勧めしたいのが、オリジナルマグネットシートを活用した集客です。オリジナルマグネットシートの強みは、冷蔵庫など普段目に止まるところに貼られることによって、お客様の頭の中に自然に記憶される効果が期待できます。
さらに、かわいい家の形のデザインにしたり、幸せそうな家族の画像を前面に押し出して前向きなイメージを訴えたり、ライフプランナーのイメージを打ち出すような斬新なものにするなど、さまざまな工夫ができます。
単に、物件や会社の情報だけではなく、お客様の記憶に残る、まさに爪痕を残すような広告宣伝が可能になってくるのではないでしょうか。

まとめ

不動産業界で成長を果たしていくためには、従来と同じようなことを繰り返していても難しいかもしれません。マオリジナルグネットシートの活用なども視野に入れ、これまでにない販促活動で飛躍してみませんか？